導讀：2017(第十五屆)水業(yè)戰略論壇上，E20環(huán)境平臺首席合伙人傅濤從三棟房子講起，分析了產(chǎn)業(yè)變革之下的產(chǎn)業(yè)生態(tài)(本文為下篇)。他認為，2.0時(shí)代是面向環(huán)境質(zhì)量的時(shí)代，只知道局部點(diǎn)的達標的是1.0時(shí)代的公司。2.0時(shí)代門(mén)檻高，層次高，政策性強，并非所有的公司都能做，只有一部分綜合性的公司能在這方面發(fā)力。目前，環(huán)境產(chǎn)業(yè)在新的變革之下，3.0時(shí)代正在到來(lái)，3.0時(shí)代是環(huán)境產(chǎn)業(yè)要為政府創(chuàng )造新的價(jià)值。

上篇鏈接→：從三棟房子看環(huán)境產(chǎn)業(yè)的顛覆與造就

上節我們從三座房子來(lái)認知環(huán)境產(chǎn)業(yè)所面臨的巨大變革的外部環(huán)境，下面，我們立足于這個(gè)變革背景，重新認識環(huán)境產(chǎn)業(yè)的三個(gè)關(guān)系。

E20環(huán)境平臺首席合伙人傅濤

政企關(guān)系是最根本的客戶(hù)關(guān)系

環(huán)保行業(yè)現金流來(lái)自于政府采購，可能是直接也可能是間接。間接是指政府會(huì )強制工業(yè)企業(yè)花一部分錢(qián)治理污染，直接是指政府收了納稅人的稅或費，自己去做環(huán)境公共服務(wù)，或者去采購公共服務(wù)。所以政企關(guān)系也就是環(huán)境產(chǎn)業(yè)逃不開(kāi)的客戶(hù)關(guān)系。

在環(huán)境產(chǎn)服務(wù)產(chǎn)業(yè)1.0時(shí)代，環(huán)保充當的角色是政府的“保姆”。跟政府簽署合同特許經(jīng)營(yíng)，提供以達標為核心的單元服務(wù)。政府原來(lái)的活全自己干，因為資金短缺或者效率問(wèn)題，所以把一些點(diǎn)狀的業(yè)務(wù)，拿出來(lái)給環(huán)保產(chǎn)業(yè)來(lái)干。比如說(shuō)污水處理廠(chǎng)、垃圾處理、污泥處理等。當時(shí)產(chǎn)業(yè)的關(guān)注的是：責任界限要清楚、政府要誠信、支付要完整、外包操作要規范，這是1.0時(shí)代的市場(chǎng)主題。1.0時(shí)代的產(chǎn)業(yè)發(fā)展非?？?，造就了現在近百家環(huán)保上市公司。

這些公司絕大部分做的是以達標為核心的單元服務(wù)，服務(wù)標準和服務(wù)范圍是政府定的。在達標的情況下，誰(shuí)提供服務(wù)越便宜，政府采購誰(shuí)的意愿就越強，因此經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，環(huán)境服務(wù)1.0時(shí)代模式下已經(jīng)大范圍出現低價(jià)惡性競爭。為什么早期沒(méi)有惡性競爭呢?因為具備專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力的公司少，資本上也不給力，只有少數企業(yè)有資本市場(chǎng)的積累，所以以前行業(yè)就是一個(gè)藍海。后來(lái)進(jìn)入的公司越來(lái)越多，包括一些實(shí)力很強的央企，因為其他行業(yè)不景氣，轉型來(lái)做環(huán)保，這時(shí)已經(jīng)成了紅海。

所以環(huán)境產(chǎn)業(yè)1.0時(shí)代的企業(yè)，即便還能發(fā)現細分領(lǐng)域，已經(jīng)很有限了。在信息社會(huì )，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，局部的信息不對稱(chēng)可能只存在一兩年。比如現在說(shuō)危廢是個(gè)好市場(chǎng)，一兩年之后就滿(mǎn)地都是危廢公司，競爭會(huì )非常激烈，政府的采購價(jià)格馬上就會(huì )下來(lái)。點(diǎn)的服務(wù)，只要被你看到了，也就被市場(chǎng)看到了，很快就形成競爭，所以結論是1.0時(shí)代必然進(jìn)入惡性競爭，只是早晚的事情。有的領(lǐng)域已經(jīng)是嚴重的惡性競爭了，比如市政污水、垃圾焚燒，大部分的領(lǐng)域正在進(jìn)入惡性競爭。

1.0時(shí)代之后是2.0時(shí)代，這是三個(gè)十條拉動(dòng)的。

三個(gè)十條不再像五年以前的發(fā)展規劃一樣，以前是項目規劃，而現在是環(huán)境質(zhì)量規劃，要求的是大氣質(zhì)量、PM2.5，要求的是水體變清可游，要求的是土壤和食品安全。這包括項目，但不是具體項目，不是具體工程，三個(gè)十條引導的面向效果的環(huán)境導向催生了行業(yè)新供給，出現了一批在大的PPP政策體系指導之下為政府提供系統、完整的服務(wù)的環(huán)境公司。我稱(chēng)之為2.0時(shí)代。

2.0時(shí)代是面向環(huán)境質(zhì)量的時(shí)代，只知道局部點(diǎn)的達標的是1.0時(shí)代的公司。2.0時(shí)代門(mén)檻高，層次高，政策性強，并非所有的公司都能做，只有一部分綜合性的公司能在這方面發(fā)力，這也是我們所說(shuō)的A方陣公司的主導方向。我已經(jīng)不看好只做單元服務(wù)的A方陣公司，沒(méi)有多大前途，通過(guò)正常競爭已經(jīng)很難找到真正好的單元項目。

但是2.0時(shí)代的公司仍然是政府的成本中心，隨著(zhù)政府環(huán)境采購覆蓋的面越來(lái)越寬，政府的支付能力面臨巨大調整，產(chǎn)業(yè)也面臨巨大風(fēng)險。另外2.0時(shí)代的需求是否有巨大的政策性關(guān)聯(lián)，往往是運動(dòng)性集中爆發(fā)，對技術(shù)和資本的匹配難度大。

目前，環(huán)境產(chǎn)業(yè)在新的變革之下，我認為3.0時(shí)代正在到來(lái)，3.0時(shí)代是環(huán)境產(chǎn)業(yè)要為政府創(chuàng )造新的價(jià)值。

真正的PPP要為政府創(chuàng )造新的價(jià)值，為經(jīng)濟轉型做貢獻，而不僅僅是成本中心，不僅是政策驅動(dòng)的，也是經(jīng)濟和市場(chǎng)驅動(dòng)。習總書(shū)記2005年8月24日就浙江談到了，綠水青山也是金山銀山，現在說(shuō)綠水青山就是金山銀山。環(huán)保作為單元服務(wù)是成本中心，系統服務(wù)依然是成本中心。如果環(huán)境產(chǎn)業(yè)能為地方經(jīng)濟轉型創(chuàng )造價(jià)值、創(chuàng )造稅收、就業(yè)，實(shí)現經(jīng)濟增長(cháng)，那么，綠色青山就等于經(jīng)濟增長(cháng)，就是實(shí)現了兩山論。兩山論的實(shí)踐實(shí)際上很難，路徑在哪里?環(huán)保起源就是成本中心，我們要找到兩山論——綠水青山就是金山銀山落地的途徑，這是給產(chǎn)業(yè)的一個(gè)命題，我們一直在做這樣的探索，已經(jīng)取得了一定經(jīng)驗，今天時(shí)間關(guān)系，不做分享。我認為3.0時(shí)代真正未來(lái)的政企關(guān)系，是環(huán)境產(chǎn)業(yè)跟政府共贏(yíng)的關(guān)系，環(huán)保產(chǎn)業(yè)是為政府創(chuàng )造就業(yè)、創(chuàng )造利潤、創(chuàng )造創(chuàng )收的一個(gè)產(chǎn)業(yè)。

產(chǎn)融關(guān)系是不容忽視的核心關(guān)系

十年之前我們忽略了產(chǎn)融關(guān)系，因為那時(shí)候金融看不上我們，產(chǎn)業(yè)粗放發(fā)展的時(shí)期，房地產(chǎn)投資、鋼鐵投資等收益率很高，百分之十幾，甚至有的更高，投資股票也賺錢(qián)，投資股票年收益都在百分之十以上。投資我們環(huán)保行業(yè)平均利潤率8%到10%，這還是好項目。那時(shí)候資本市場(chǎng)跟我們是兩張皮，我們談資本主要是基建貸款，是最傳統的金融工具。少量上市企業(yè)沒(méi)有形成獨立板塊。今天不同，尤其是世界金融危機之后，大量的金融資本來(lái)關(guān)注環(huán)保，環(huán)保成為資本新貴。

行業(yè)明星公司博天剛剛IPO之后，市值從20多億沖到將近200億，我對趙笠鈞董事長(cháng)說(shuō)，博天從0到20億花了22年，從20億到200億，花了十幾天，這是資本的力量。他已經(jīng)改變了我們產(chǎn)業(yè)的結構，但是為什么環(huán)保產(chǎn)業(yè)有這么高的PE呢?資本找不到好公司，環(huán)境產(chǎn)業(yè)是少數有大未來(lái)的行業(yè)。

前一段做PE投資的朋友說(shuō)，投資環(huán)保不容易，稍晚好一點(diǎn)兒的環(huán)境公司尾巴翹上天了，一級市場(chǎng)也要20倍PE。按照資本的標準一量，三萬(wàn)多家公司幾乎沒(méi)有幾家好的，應收賬款高，風(fēng)險大，政府關(guān)系復雜，不確定因素特別多，資本看不懂環(huán)保行業(yè)，不敢投，所以這個(gè)行業(yè)叫好不叫座，實(shí)際融資非常有限。一般企業(yè)融資難，上市成了分水嶺，上市的公司就鯉魚(yú)跳龍門(mén)了，不不了的就苦哈哈。

今天下午我們在戰略論壇上會(huì )成立藍色產(chǎn)融聯(lián)盟。我認為要向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)學(xué)習，學(xué)習他們建立行業(yè)自己的價(jià)值評估方式?；ヂ?lián)網(wǎng)虧損企業(yè)的估值可以到幾百億，比如說(shuō)京東，因為估值模式不同。環(huán)境產(chǎn)業(yè)現在套用的是通用EPC公司的估值模式，個(gè)別市場(chǎng)如香港資本市場(chǎng)套用重資產(chǎn)公司的評價(jià)模式。

事實(shí)上，環(huán)保行業(yè)有自己的特點(diǎn)，沉淀性強，收益穩定，風(fēng)險小，但是政府關(guān)聯(lián)度大，應收賬款多，年底的時(shí)候突擊收款，這是很多資本市場(chǎng)看不明白的。我們能不能有自己的企業(yè)風(fēng)險評估標準?發(fā)現自己的好公司，從而釋放資本市場(chǎng)的分險壓力?基于這個(gè)目的我們創(chuàng )建產(chǎn)融聯(lián)盟，希望給這個(gè)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)融關(guān)系提供一個(gè)專(zhuān)業(yè)解碼器。不能用簡(jiǎn)單的通用的金融的標準看待環(huán)保企業(yè)，同樣，環(huán)境企業(yè)也需要正視金融伙伴的風(fēng)控要求。這個(gè)解碼器需要大家共同的努力。

產(chǎn)業(yè)關(guān)系是面對產(chǎn)業(yè)轉型的生態(tài)關(guān)系

過(guò)去產(chǎn)業(yè)之間關(guān)系是非常簡(jiǎn)單的甲乙方關(guān)系，盡量晚付款、盡量少給錢(qián)，盡量壓價(jià)格，這是簡(jiǎn)單的工業(yè)型價(jià)值鏈關(guān)系。我們E20研究院三年前把環(huán)境產(chǎn)業(yè)分成ABCD四個(gè)方陣，在六年前E20研究院提出價(jià)值鏈曲線(xiàn)，就是想回答不同價(jià)值鏈之間的邏輯關(guān)系。

在生態(tài)社會(huì )里面產(chǎn)業(yè)關(guān)系已經(jīng)發(fā)生變化，比如北控協(xié)同金科等一批下游企業(yè)共同拿到了北京通州項目，這個(gè)成果是合作產(chǎn)生的，各方方離了對方可能拿不到這個(gè)項目。這個(gè)關(guān)系已經(jīng)從產(chǎn)業(yè)鏈的體系變成了共同體關(guān)系，因為成為一個(gè)共同體才能拿到新的市場(chǎng)。這樣的案例在日趨復合的PPP時(shí)代越來(lái)越常見(jiàn)。

目前三萬(wàn)多家的環(huán)保公司絕大多數是萬(wàn)金油公司，在一個(gè)地方什么都干，什么都干不好，過(guò)去因為沒(méi)有嚴格監管，也能活下去，做到三五千萬(wàn)就是瓶頸?，F在的新供給下，已經(jīng)很難做一個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈公司，即便強大如光大、北控、威立雅等公司，他們也很難什么都做得很專(zhuān)業(yè)，用戶(hù)又要求效果、質(zhì)量，這就需要協(xié)同。如果你把協(xié)同方當成乙方，你就不是生態(tài)化公司。如果把協(xié)同方當成你的合作者，你就是一個(gè)生態(tài)型公司。

這個(gè)結構是不是嚴重影響我們產(chǎn)業(yè)的競爭關(guān)系?我說(shuō)產(chǎn)業(yè)生態(tài)時(shí)代正在到來(lái)。前年E20俱樂(lè )部年會(huì )，主題詞是“我的未來(lái)在生態(tài)里”，第一次全面倡導產(chǎn)業(yè)生態(tài)，我們倡導一種產(chǎn)業(yè)的生態(tài)合作關(guān)系，成為共同獲得增量的關(guān)系，而不是相互壓榨、相互拖欠款、相互PK的緊張關(guān)系。

這個(gè)關(guān)系正在構建一個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)未來(lái)。工業(yè)時(shí)代思維是做好自己的事情，把自己的成本做低，利潤做高，形成競爭關(guān)系。其實(shí)產(chǎn)業(yè)生態(tài)的關(guān)系正在開(kāi)啟，要不連接別人，要不被連接，你不可能漠視上下游。

這個(gè)時(shí)代產(chǎn)業(yè)仍然需要專(zhuān)業(yè)化、有匠人精神的專(zhuān)業(yè)公司，這是產(chǎn)業(yè)的基石，但是它同時(shí)需要一些平臺化、產(chǎn)業(yè)生態(tài)化，這已成為一種常態(tài)。我們不是在基于供給尋找需求了，因為早就供大于求，幾乎沒(méi)有什么領(lǐng)域是供不應求的，所以要基于需求整合供給，這個(gè)邏輯關(guān)系在發(fā)生變化，我們不是基于競爭壓低價(jià)格，而是基于價(jià)值創(chuàng )造未來(lái)，這個(gè)思路是產(chǎn)業(yè)生態(tài)化的邏輯關(guān)系。在一個(gè)生態(tài)化公司里，至少一頭是要在外面的，供給或者是需求在外面，不可能是自己大包大攬，前年的論壇上我談過(guò)大企業(yè)的航空母艦戰略，一個(gè)好的公司需要的是航空母艦集群，比如主旗艦叫北控，身邊需要不同艦種的參與和配合。

產(chǎn)業(yè)生態(tài)關(guān)系有兩個(gè)定律

首先是企業(yè)個(gè)體定律，企業(yè)個(gè)體定律以前從沒(méi)有像現在這么強烈，你必須自強，想進(jìn)入生態(tài)合作關(guān)系中，就得創(chuàng )造價(jià)值，而且這個(gè)價(jià)值不是你自己認為的價(jià)值，是你的客戶(hù)和你的合作伙伴認為你有價(jià)值，因此自強是基礎，不能只期望別人幫你。

另外一個(gè)很重要的原則就是先利他再利己。E20在六年前確定八條商業(yè)邏輯，這就有核心的一條。企業(yè)都要自己發(fā)展的，以前工業(yè)的邏輯是先保護好自己，這是工業(yè)邏輯。生態(tài)邏輯是先幫別人才獲得自己，先利他再利己，是生態(tài)文明的關(guān)系。我想我也在努力解讀習大大生態(tài)文明的價(jià)值理念。先利他再利己跟是不一樣的邏輯關(guān)系，西方的道德邏輯是人人保護好自己，因此也就保護好了大家;中華文明的道德邏輯是人人都來(lái)保護別人，所以就保護了自己。這兩個(gè)邏輯關(guān)系，一個(gè)是生態(tài)文明邏輯，一個(gè)是工業(yè)文明邏輯。

企業(yè)個(gè)體定律第三是要開(kāi)放，在生態(tài)文明之下，沒(méi)有真正封閉的體系、封閉的模式、封閉的制造業(yè)環(huán)節。

除了企業(yè)個(gè)體定律，其次是企業(yè)關(guān)系定律。

生態(tài)體系之下，產(chǎn)業(yè)間的關(guān)系是什么?我首先講的是共享，比較容易理解，共享價(jià)值、共享資源。第二是平等，企業(yè)間無(wú)論規模達到多少，在一個(gè)價(jià)值鏈里面大家是平等的，人格是平等的，資金流上可能不平等，融資結構不平等，但是在價(jià)值創(chuàng )造、在客戶(hù)心目當中的人格是平等的，這個(gè)平等是生態(tài)的基本準則。第三是相互鏈接，沒(méi)有孤立的系統，否則很難有未來(lái)。

三個(gè)倡議

這是我理解的產(chǎn)業(yè)生態(tài)中的個(gè)體定律和關(guān)系定律。在開(kāi)啟的產(chǎn)業(yè)或者產(chǎn)融生態(tài)圈里，我們倡導的是開(kāi)放、合作、共贏(yíng)的伙伴關(guān)系，這里發(fā)出構建環(huán)境產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈的三個(gè)倡議：

一是要講點(diǎn)情懷。我內心非常敬重講情懷的環(huán)保企業(yè)家，渡人就是渡己，為社會(huì )創(chuàng )造價(jià)值做出貢獻，同時(shí)也賺錢(qián)。我認為只講利益的企業(yè)沒(méi)有未來(lái)，環(huán)境企業(yè)更加需要情懷。

二要開(kāi)放合作，企業(yè)間互相發(fā)現對方價(jià)值，共同創(chuàng )造新增價(jià)值，用價(jià)值實(shí)現共贏(yíng)，而不是用壓低別人的成本增加自己的利潤。

三要創(chuàng )新為本，告別低價(jià)競爭，靠為客戶(hù)創(chuàng )造新的價(jià)值而盈利，這需要堅持創(chuàng )新為本，我所說(shuō)的創(chuàng )新并非只是技術(shù)研發(fā)，更多的為客戶(hù)創(chuàng )造新的價(jià)值和，創(chuàng )造新的商業(yè)模式，比起技術(shù)創(chuàng )新，我認為對環(huán)境產(chǎn)業(yè)而言，需要從簡(jiǎn)單跟隨政府導引的單元競爭模式中走出，構架以你的價(jià)值為核心的穩定的交易結構，因此，商業(yè)模式的創(chuàng )新更加有必要和急迫。

E20，因為使命而不同

用平臺的力量助力環(huán)境產(chǎn)業(yè)快速成長(cháng)，為生態(tài)文明打造產(chǎn)業(yè)根基，用產(chǎn)業(yè)的力量改變世界，這是E20環(huán)境平臺一直以來(lái)的使命。在產(chǎn)業(yè)生態(tài)時(shí)代，我們能夠做的新的事情，我覺(jué)得是連接需求，創(chuàng )造價(jià)值，未來(lái)兩年我們會(huì )落地這方面的操作。

對于環(huán)境平臺而言，我們最緊密的連接要融入生態(tài)，要自強創(chuàng )造價(jià)值，如果沒(méi)有價(jià)值，會(huì )短路。企業(yè)要么有錢(qián)，有么有技術(shù)。E20有什么?我們想在轉型期，在轉彎期，在政策多變期，我們想盡力為產(chǎn)業(yè)轉型和兩山論落地點(diǎn)起指引方向的燈塔。有十五年歷史水業(yè)戰略論壇是政策性的論壇，有很多的政策在這里討論形成。我們有十七年歷史的政策研究體系，我們今年兩會(huì )期間做了20個(gè)提案，集中釋放了我們對政策的思考。我們還擁有成體系的產(chǎn)業(yè)研究、市場(chǎng)研究、PPP政策研究、商業(yè)模式重構、產(chǎn)業(yè)金融的研究，這構成我們和產(chǎn)業(yè)的連接器，雖然有些環(huán)節還有些脆弱，但我們的不斷深入，十七年來(lái)從來(lái)都沒(méi)有止步。

我們想成為一個(gè)偉大的環(huán)境平臺，想與同道者聯(lián)合打造一批產(chǎn)業(yè)服務(wù)的平臺企業(yè)。為什么我們要做綠色發(fā)展的解決方案中心?因為碎片化供給無(wú)法有效對接政府的需求，在解決方案當中我們責無(wú)旁貸，我們想為國家的重點(diǎn)工業(yè)領(lǐng)域轉型做出環(huán)境角度的積極貢獻，所以我們也會(huì )成為重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)轉型的服務(wù)平臺，也想為中國三農問(wèn)題的解決提供環(huán)境解決方案，想為環(huán)境產(chǎn)業(yè)的轉型孵化做出自己更加深入的貢獻。

2016年年底E20做戰略規劃，我們過(guò)去把環(huán)境企業(yè)當客戶(hù)，現在把環(huán)境企業(yè)當伙伴，我們一起為各級政府創(chuàng )造價(jià)值，以前政府是環(huán)境企業(yè)的客戶(hù)，是我們的用戶(hù)，我現在做了一個(gè)置換關(guān)系。這個(gè)戰略稱(chēng)為E20的聯(lián)合市場(chǎng)戰略。實(shí)際上要和圈層企業(yè)聯(lián)合起來(lái)解決政府的環(huán)境和經(jīng)濟問(wèn)題，工業(yè)企業(yè)的環(huán)境及發(fā)展問(wèn)題。創(chuàng )新的從零到一，是E20本身非常善于做的環(huán)節;從一到十，需要也期待有產(chǎn)業(yè)夢(mèng)想的智慧者和同行者的加盟;從十到一百的時(shí)候，需要跟產(chǎn)業(yè)主體進(jìn)行協(xié)作，與很多環(huán)境公司實(shí)現合作。與E20合作合資，會(huì )成為環(huán)境企業(yè)快速成長(cháng)壯大的最優(yōu)路徑之一。

E20環(huán)境平臺走過(guò)十七年了，戰略論壇都十五年了，一件平臺的事情做十七年一定自有故事的，有延展張力的。

感謝有夢(mèng)想的環(huán)境企業(yè)家們的伴隨，感恩這個(gè)偉大的時(shí)代和這個(gè)行業(yè)。

【本文根據作者在2017(第十五屆)水業(yè)戰略論壇上的演講內容整理，演講題目《產(chǎn)業(yè)變革與產(chǎn)業(yè)生態(tài)》，本文內容是后半部分“產(chǎn)業(yè)關(guān)系”】